Het verschil tussen een techneut en een IT-consultant

consultative selling

Wat is het verschil tussen een IT'er en een IT-consultant. In een discussie over deze vraag kwamen we uit bij het punt, dat een IT'er, in de ruime zin van het woord, iemand is die een concreet IT-probleem oplost. Bijvoorbeeld, een Java-programmeur ontwikkelt een Java-applicatie, een datawarehouse-specialist bouwt een data-warehouse en een informatie-analist analyseert de informatie in een bepaald domein. Maar de vraag wat een IT-consultant precies doet, bleef over. Een korte analyse. 

Een IT-consultant doet ook aan consultative selling

Wat is IT-consultancy? IT-consultancy houdt zich ook bezig met wat men 'consultative selling' noemt. Consultative selling wordt uitgelegd als een oplossingsgericht verkoopproces waarmee consultants de behoeften van een klant van binnenuit beter kunnen begrijpen, analyseren en aanpakken. Het gaat niet om het expliciet verkopen van een product of dienst aan een klant, zoals bij een meer traditionele verkoopbenadering. In plaats daarvan biedt het oplossingen op maat en een passend productaanbod om tegemoet te komen aan de behoeften van de klant.'

Doen alle IT-consultants aan 'consultative selling'? Veel consultants voeren niet alleen uit waarvoor ze zijn ingehuurd, maar denken ook mee aan oplossingen die meerwaarde kunnen bieden aan een klant. Alleen soms zien zij deze aangeboden oplossingen en adviezen niet als een onderdeel van een verkoopproces. Verkopen wordt vaak geassocieerd met vlot babbelen om een klant een oplossing 'aan te smeren'. Maar consultative selling, of adviserend verkopen, is ook verkopen.

Als IT-consultant is het daarom belangrijk bewust te zijn dat adviseren ook verkopen is. Het is belangrijk omdat dan ook de kennis van het vakgebied 'sales' expliciet wordt meegenomen in de ontwikkeling van een IT-consultant. Maar moet een IT-consultant dan ook 'sales' worden? 

De IT-consultant zal nooit de salesmanager of de accountmanager kunnen vervangen. Als er op directieniveau investeringsbeslissingen moeten worden genomen zullen er altijd mensen moeten zijn die op dat niveau contacten kunnen onderhouden en deals kunnen afsluiten. Daarnaast zijn er ook klanten die hun commerciële en contractuele vragen liever met een accountmanager willen bespreken.

Welke vaardigheden heeft heb je nodig voor consultative selling

Maar welke vaardigheden heeft IT-consultant nodig om met 'consultative selling' aan de slag te kunnen gaan? Het zijn de basisvaardigheden: vragen stellen, goed luisteren en oplossingen aanbieden die aansluiten bij de behoefte van de klant. That's it! Maar dat vereist wel, dat een consultant ook zo 'open minded' is om ook naar oplossingen te zoeken die mogelijk buiten zijn of haar eigen specialisme vallen. Microsoft is niet beter dan Oracle, of andersom. Het gaat erom wat beter is voor de klant.

Het verschil tussen technische IT-specialist en een IT-consultant is, dat IT-consultant ook 'consultative selling' doet, maar dat niet altijd als zodanig ziet.

Ter afsluiting, een video en een paar links.

De video van Brian Tracy, met als onderwerp: What is the Difference Between Consultative Selling and Normal Selling?



En een paar links

• Consultative Selling: 5 Strategies You Need in 2018 
• Defining the Consultative Sales Approach
• Elevate your consultative selling approach to compete today (PDF) 
• De rol van een pre-sales consultant